Cómo Nuestras Expectativas y Sesgos Cognitivos Modelan Nuestra Percepción: Lecciones para el Marketing
La percepción es una herramienta poderosa y, a menudo, engañosa. Nuestro cerebro está diseñado para buscar y confirmar patrones, lo que puede distorsionar nuestra interpretación de la realidad. Este artículo explora cómo la percepción, el sesgo de confirmación y el marco de referencia influyen en cómo interpretamos la información, utilizando el ejemplo de una imagen abstracta donde se nos pide identificar un colibrí o un delfín.
1. La Ley de la Expectativa y la Percepción
La Ley de la Expectativa sugiere que nuestras expectativas moldean nuestra percepción de la realidad. Cuando te piden identificar un colibrí o un delfín en una imagen abstracta, es probable que tu mente busque estos elementos, incluso si no están presentes. Este fenómeno, conocido como “percepción selectiva”, ocurre cuando el cerebro selecciona información que confirma nuestras creencias preexistentes, ignorando lo que no encaja.
Referencia: Carl Rogers fue un psicólogo humanista que destacó cómo las expectativas y la percepción de uno mismo afectan la manera en que interpretamos la realidad. Según Rogers, nuestras expectativas influyen en cómo percibimos el mundo, creando una visión que encaja con nuestras creencias.
Aplicación en Marketing: Entender cómo las expectativas de los clientes influyen en su percepción permite diseñar campañas que alineen los mensajes con sus creencias y necesidades, mejorando la efectividad de la comunicación.
2. El Efecto de Confirmación en la Percepción
El Efecto de Confirmación, descrito por Daniel Kahneman, muestra cómo nuestras creencias preexistentes afectan la interpretación de nueva información. Al buscar un colibrí o un delfín en una imagen abstracta, nuestro cerebro busca confirmar lo que ya esperamos ver. Este sesgo cognitivo puede llevar a interpretar la información de manera que refuerce nuestras expectativas previas, ignorando datos que no coinciden.
Referencia: Daniel Kahneman, en su libro “Thinking, Fast and Slow”, explora cómo el sesgo cognitivo afecta la percepción y la toma de decisiones. Kahneman explica cómo tendemos a buscar información que confirma nuestras creencias preexistentes y a ignorar la que las desafía.
Aplicación en Marketing: Considerar el Efecto de Confirmación al diseñar estrategias de marketing puede ayudar a presentar información de manera que confirme las expectativas del cliente, mejorando la resonancia del mensaje.
3. El Marco de Referencia y la Distorsión de la Percepción
El marco de referencia es crucial en la percepción, ya que define cómo interpretamos la información. Al intentar identificar un colibrí o un delfín en una imagen abstracta, tu interpretación está influenciada por lo que esperas ver. Este sesgo, conocido como “marco de referencia”, puede distorsionar la realidad según tus expectativas previas.
Referencia: Gerd Gigerenzer es un psicólogo conocido por su trabajo sobre la toma de decisiones y el juicio. Gigerenzer investiga cómo el marco de referencia afecta nuestra percepción y decisiones, mostrando que nuestra interpretación de la realidad está influenciada por nuestro punto de vista.
Aplicación en Marketing: Entender el marco de referencia del cliente ayuda a adaptar los mensajes de marketing para que se alineen con sus expectativas, mejorando la eficacia de las estrategias de comunicación.
4. La Ilusión Cognitiva y la Búsqueda de Sentido
La ilusión cognitiva ocurre cuando nuestra mente busca patrones y significado en información abstracta. Al buscar un colibrí o un delfín en una imagen abstracta, podrías ver lo que deseas ver en lugar de lo que realmente está allí. Este fenómeno se relaciona con la “Teoría de la Gestalt”, que explica cómo percibimos y organizamos la información visual.
Referencia: La Teoría de la Gestalt, desarrollada por Max Wertheimer, explora cómo organizamos la información visual en patrones coherentes. Wertheimer y otros psicólogos de la Gestalt argumentan que nuestra percepción está influenciada por la tendencia a buscar patrones y estructura en información abstracta.
Aplicación en Marketing: Reconocer cómo las ilusiones cognitivas afectan la percepción de tus clientes permite diseñar mensajes claros y directos, evitando ambigüedades que puedan llevar a interpretaciones erróneas.
5. Atención Selectiva y la Interpretación de Información
La atención selectiva es el proceso por el cual nuestra mente se enfoca en ciertos detalles mientras ignora otros. Cuando se te pide encontrar un colibrí o un delfín en una imagen abstracta, tu atención se dirige a buscar esos patrones específicos, a menudo ignorando lo que realmente está allí. Este fenómeno se explora en la teoría de “cognición selectiva”.
Referencia: Donald Broadbent es conocido por su trabajo sobre la atención selectiva. Broadbent estudió cómo nuestra atención se enfoca en ciertos estímulos mientras filtramos otros, afectando nuestra percepción de la información.
Aplicación en Marketing: Aplicar la teoría de la atención selectiva puede ayudarte a captar mejor la atención de tu audiencia al enfocar tus mensajes en los aspectos que más les interesan y evitar distracciones innecesarias.
